تساورك فكرة إطلاق مشروع جديد مشوِّق تعتقد أنه سيؤدي إلى إحداث تغييرات جذرية في ميدان عملك وخارجه. لقد تحققتَ من كل المنافسة المحتملة، وقمت بإعداد خطة وفريق عمل، وأصبحت جاهزاً لخوض غمار هذه التجربة.
عند هذه المرحلة، يشكل توفير استثمار لمشروع عقبة تكاد تعترض كل أصحاب المشاريع الذين يواجهونها أحياناً ببعض القلق، ويتطلب الأمر نشر فكرتك بقدر المستطاع، وإقامة شبكة اتصالات مع المستثمرين المحتملين، ثم الدفاع عن حجتك، وفي بعض الأحيان من أشخاص يتمتعون بخبرات أكبر في مجال عملك.
إنها إحدى أصعب المراحل التي يواجهها أي صاحب مشاريع، وهو يعوّل إلى حد كبير على هذه اللقاءات، متسائلاً حول كيفية إيصال الفكرة بالشكل الصحيح؟ ليس بوسعك انتهاج صيغة «مقاس واحد يناسب الجميع» عند إعداد خطاب ترويجي لمستثمرين محتملين، ولكن أقدّم لك بعض النصائح التي جمعتها من خبرتي على مر السنوات.
لقد باء أحد عروضي الأولى بالفشل، حين طلب بعض المستثمرين مقابلتي للحديث عن مجلة الطلاب «ستيودنت» التي أطلقتها مع أصدقائي في سن المراهقة، لقد كنت مندفعاً ومتحمساً جراء النجاح السابق الذي حققته، فتحدثت أمام الداعمين المحتملين (وليس معهم)، مروجاً لأفكاري حول توسيع نطاق اسم علامة «ستيودنت» ليتعدى النشر وصولاً إلى السفريات والفنادق والموسيقا، ما أدى إلى إخافتهم وإبعادهم، فلم يستثمروا في مجلتنا.
بعد مرور 20 سنة، حين كنت آمل بإطلاق شركة «فيرجن أتلانتك» كنت أكثر إدراكاً لجمهوري عندما روجت لفكرتي إلى المديرين الآخرين في «فيرجن»، ثم إلى مسؤول تنفيذي في شركة «بوينغ».
وعلى الرغم من أن مجموعتنا لم تكتسب أي خبرة في مجال الطيران، كنت في حينه قد تعلمت استراتيجية قيّمة للغاية، «تبسيط الأمور إلى أقصى درجة».
فمن المهم جداً تقديم خطة واضحة يستطيع المستثمرون فهمها بسهولة، وتكرارها لزملائهم ومستشاريهم، وتفادي إرباك الناس بلغة اصطلاحية غير مفهومة، أو بعروض معقدة.
لقد وصفت خطتنا المتمثلة بتحويل الأعمال في شركات الطيران من خلال رحلات مصممة خصيصاً لتلبية حاجات المسافرين في درجة الأعمال، إضافة إلى توفير خدمات ميسورة التكلفة لاستقطاب السياح والأشخاص الذين يستمتعون بإجازاتهم.
لا شك في أن تركيزنا على تحسين الخدمات من خلال إعادة إدخال عنصرَي المرح والسحر إلى الطيران الجوي، فضلاً عن سجل نجاحاتنا في عالم الموسيقا وأعمال أخرى، تركا انطباعاً جيداً لدى المسؤول التنفيذي في «بوينغ».
وسرعان ما وافق على تأجيرنا طائرة من طراز (747). أما زملائي فقد استغرقوا وقتاً أطول بقليل لتأخذهم الحماسة.
إن التباين الأهم بين العرضين المذكورين كان أنني وضعت نفسي في موقع الأشخاص الذين أخاطبهم.
قبل أن تلتقي المستثمر، عليك إجراء بحث عن تاريخه: هل سبق له أو للشركة التي يمثلها أن أجرى أو أجرت استثمارات مماثلة؟ هل يفهم قطاع عملك أو يتمتع بخبرة في شركات مماثلة لتلك التي تعمل فيها؟ إن إعداد العرض الذي تقدمه بشكل ينسجم مع معلومات هذا الشخص بشأن مضمار عملك سيسهم في إثارة اهتمامه.
وتجدر الملاحظة أن إيلاء أهمية للتفاصيل مسألة بالغة الأهمية، فقبل يوم تقديم العرض بكثير، تأكد من أنك تتحقق من كل حجة وإحصاء وتصور في خطة عملك، وتثبّت منها تماماً قبل حفظها عن ظهر قلب.
اطلع جيداً على الأسواق التي ستستهدفها، وعلى المنافسة وكيفية التخطيط لبلوغ غاياتك والنجاح، والاستعداد للدفاع عن حجتك، ما هي مواطن ضعف عرضك الترويجي؟
قبل أن تدلي بخطابك وتقدّم عرضك، من المفضل إجراء محاولة تجريبية مع زملاء ومستشارين موثوقين كي يتمكنوا من الإفصاح عن آرائهم ووجهات نظرهم.
اطلب من كل شخص تأدية دور «محامي الشيطان» للاعتراض على المسائل التي لم تأخذها في الحسبان والمشاكل التي لم تحددها بعد، وتأكد من أن زملاءك لا يقولون لك ما ترغب في سماعه، إنما يشيرون إلى ما يجب أن تدركه، هل توصلت إلى إقناع المستمعين إليك؟ ما هي الأمور التي انطبعت في ذاكرتهم؟ هل باستطاعتهم تكرار رسالتك وإيضاحها لك؟ احرص على أخذ نصائحهم واقتراحاتهم بعناية، وعلى محمل الجد.
إن كنت تستعد لإقامة اجتماع قصير، فاختر 3 نقاط رئيسة سترسخ في ذهن المستثمرين المحتملين، أما هذه النقاط فهي على سبيل المثال: ما الذي يجعل منتجك أو خدمتك مختلفَين؟ هل سيحسنان حياة عملائك؟ لمَ سيقدم الناس على شراء المنتج أو الخدمة؟ دوّن هذه الأفكار على ورقة أو حتى على طرف كم قميصك، ثم تأكد من أنك تبقى دائماً في صلب الموضوع.
وإن حالفك الحظ، فستثير اهتمام وفضول الداعم المحتمل بما يكفي ليعيد الاتصال بك من أجل عقد لقاء ثانٍ.
اهتم بملابسك لإعطاء انطباع أول جيد، لا يعني نجاح شركات على غرار «غوغل» و«فيسبوك» و«تويتر» أن كل مستثمر محتمل يتوقع بدلة وربطة عنق، أو أن الأمر سيترك انطباعاً قوياً لديه، إلا أن الوصول في الوقت المحدد وبهندام حسن سيساعدان على تعزيز العلاقة الجيدة والانسجام.
وخلال تقديم العرض، قد يفوق كيفية استماعك للآخرين أهمية ما تقوله، عليك إيلاء اهتمام بردود فعل الأشخاص الذين يستمعون إليك، وألا تنسى أن تسألهم إن كانوا يودون طرح أي سؤال، وإن شعرت بأنك تعجز عن التواصل معهم وإيصال أفكارك، فليس عليك سوى تكييف خطابك الترويجي للتركيز على المجالات التي تثير اهتمامهم.
أما إذا كان مصير اقتراحك الرفض، فاسأل عن وجهات النظر المختلفة.
هل تمكّن المستثمرون من فهم فكرتك جيداً؟ هل لديهم اقتراحات لتحسين منتجك أو خدمتك؟ وفي الوقت الذي قد تكون تعليقاتهم سلبية، من المهم ألا تنسى أن انتقاداتهم لا تعكس حظوظك في النجاح مستقبلاً.
وتذكّر دوماً أن إيجاد مستثمرين لتوفير المبلغ الذي أنت بحاجة إليه قد يكون مساراً طويلاً. لذا، عدّل خطابك الترويجي إن اقتضى الأمر ذلك، ثم انتقل إلى اللقاء التالي، لأن تذليل الصعوبات هو ميزة صاحب المشاريع الحقيقي.
الكاتب :- ريتشارد برانسون - مؤسس مجموعة شركات فيرجين
عند هذه المرحلة، يشكل توفير استثمار لمشروع عقبة تكاد تعترض كل أصحاب المشاريع الذين يواجهونها أحياناً ببعض القلق، ويتطلب الأمر نشر فكرتك بقدر المستطاع، وإقامة شبكة اتصالات مع المستثمرين المحتملين، ثم الدفاع عن حجتك، وفي بعض الأحيان من أشخاص يتمتعون بخبرات أكبر في مجال عملك.
إنها إحدى أصعب المراحل التي يواجهها أي صاحب مشاريع، وهو يعوّل إلى حد كبير على هذه اللقاءات، متسائلاً حول كيفية إيصال الفكرة بالشكل الصحيح؟ ليس بوسعك انتهاج صيغة «مقاس واحد يناسب الجميع» عند إعداد خطاب ترويجي لمستثمرين محتملين، ولكن أقدّم لك بعض النصائح التي جمعتها من خبرتي على مر السنوات.
لقد باء أحد عروضي الأولى بالفشل، حين طلب بعض المستثمرين مقابلتي للحديث عن مجلة الطلاب «ستيودنت» التي أطلقتها مع أصدقائي في سن المراهقة، لقد كنت مندفعاً ومتحمساً جراء النجاح السابق الذي حققته، فتحدثت أمام الداعمين المحتملين (وليس معهم)، مروجاً لأفكاري حول توسيع نطاق اسم علامة «ستيودنت» ليتعدى النشر وصولاً إلى السفريات والفنادق والموسيقا، ما أدى إلى إخافتهم وإبعادهم، فلم يستثمروا في مجلتنا.
بعد مرور 20 سنة، حين كنت آمل بإطلاق شركة «فيرجن أتلانتك» كنت أكثر إدراكاً لجمهوري عندما روجت لفكرتي إلى المديرين الآخرين في «فيرجن»، ثم إلى مسؤول تنفيذي في شركة «بوينغ».
وعلى الرغم من أن مجموعتنا لم تكتسب أي خبرة في مجال الطيران، كنت في حينه قد تعلمت استراتيجية قيّمة للغاية، «تبسيط الأمور إلى أقصى درجة».
فمن المهم جداً تقديم خطة واضحة يستطيع المستثمرون فهمها بسهولة، وتكرارها لزملائهم ومستشاريهم، وتفادي إرباك الناس بلغة اصطلاحية غير مفهومة، أو بعروض معقدة.
لقد وصفت خطتنا المتمثلة بتحويل الأعمال في شركات الطيران من خلال رحلات مصممة خصيصاً لتلبية حاجات المسافرين في درجة الأعمال، إضافة إلى توفير خدمات ميسورة التكلفة لاستقطاب السياح والأشخاص الذين يستمتعون بإجازاتهم.
لا شك في أن تركيزنا على تحسين الخدمات من خلال إعادة إدخال عنصرَي المرح والسحر إلى الطيران الجوي، فضلاً عن سجل نجاحاتنا في عالم الموسيقا وأعمال أخرى، تركا انطباعاً جيداً لدى المسؤول التنفيذي في «بوينغ».
وسرعان ما وافق على تأجيرنا طائرة من طراز (747). أما زملائي فقد استغرقوا وقتاً أطول بقليل لتأخذهم الحماسة.
إن التباين الأهم بين العرضين المذكورين كان أنني وضعت نفسي في موقع الأشخاص الذين أخاطبهم.
قبل أن تلتقي المستثمر، عليك إجراء بحث عن تاريخه: هل سبق له أو للشركة التي يمثلها أن أجرى أو أجرت استثمارات مماثلة؟ هل يفهم قطاع عملك أو يتمتع بخبرة في شركات مماثلة لتلك التي تعمل فيها؟ إن إعداد العرض الذي تقدمه بشكل ينسجم مع معلومات هذا الشخص بشأن مضمار عملك سيسهم في إثارة اهتمامه.
وتجدر الملاحظة أن إيلاء أهمية للتفاصيل مسألة بالغة الأهمية، فقبل يوم تقديم العرض بكثير، تأكد من أنك تتحقق من كل حجة وإحصاء وتصور في خطة عملك، وتثبّت منها تماماً قبل حفظها عن ظهر قلب.
اطلع جيداً على الأسواق التي ستستهدفها، وعلى المنافسة وكيفية التخطيط لبلوغ غاياتك والنجاح، والاستعداد للدفاع عن حجتك، ما هي مواطن ضعف عرضك الترويجي؟
قبل أن تدلي بخطابك وتقدّم عرضك، من المفضل إجراء محاولة تجريبية مع زملاء ومستشارين موثوقين كي يتمكنوا من الإفصاح عن آرائهم ووجهات نظرهم.
اطلب من كل شخص تأدية دور «محامي الشيطان» للاعتراض على المسائل التي لم تأخذها في الحسبان والمشاكل التي لم تحددها بعد، وتأكد من أن زملاءك لا يقولون لك ما ترغب في سماعه، إنما يشيرون إلى ما يجب أن تدركه، هل توصلت إلى إقناع المستمعين إليك؟ ما هي الأمور التي انطبعت في ذاكرتهم؟ هل باستطاعتهم تكرار رسالتك وإيضاحها لك؟ احرص على أخذ نصائحهم واقتراحاتهم بعناية، وعلى محمل الجد.
إن كنت تستعد لإقامة اجتماع قصير، فاختر 3 نقاط رئيسة سترسخ في ذهن المستثمرين المحتملين، أما هذه النقاط فهي على سبيل المثال: ما الذي يجعل منتجك أو خدمتك مختلفَين؟ هل سيحسنان حياة عملائك؟ لمَ سيقدم الناس على شراء المنتج أو الخدمة؟ دوّن هذه الأفكار على ورقة أو حتى على طرف كم قميصك، ثم تأكد من أنك تبقى دائماً في صلب الموضوع.
وإن حالفك الحظ، فستثير اهتمام وفضول الداعم المحتمل بما يكفي ليعيد الاتصال بك من أجل عقد لقاء ثانٍ.
اهتم بملابسك لإعطاء انطباع أول جيد، لا يعني نجاح شركات على غرار «غوغل» و«فيسبوك» و«تويتر» أن كل مستثمر محتمل يتوقع بدلة وربطة عنق، أو أن الأمر سيترك انطباعاً قوياً لديه، إلا أن الوصول في الوقت المحدد وبهندام حسن سيساعدان على تعزيز العلاقة الجيدة والانسجام.
وخلال تقديم العرض، قد يفوق كيفية استماعك للآخرين أهمية ما تقوله، عليك إيلاء اهتمام بردود فعل الأشخاص الذين يستمعون إليك، وألا تنسى أن تسألهم إن كانوا يودون طرح أي سؤال، وإن شعرت بأنك تعجز عن التواصل معهم وإيصال أفكارك، فليس عليك سوى تكييف خطابك الترويجي للتركيز على المجالات التي تثير اهتمامهم.
أما إذا كان مصير اقتراحك الرفض، فاسأل عن وجهات النظر المختلفة.
هل تمكّن المستثمرون من فهم فكرتك جيداً؟ هل لديهم اقتراحات لتحسين منتجك أو خدمتك؟ وفي الوقت الذي قد تكون تعليقاتهم سلبية، من المهم ألا تنسى أن انتقاداتهم لا تعكس حظوظك في النجاح مستقبلاً.
وتذكّر دوماً أن إيجاد مستثمرين لتوفير المبلغ الذي أنت بحاجة إليه قد يكون مساراً طويلاً. لذا، عدّل خطابك الترويجي إن اقتضى الأمر ذلك، ثم انتقل إلى اللقاء التالي، لأن تذليل الصعوبات هو ميزة صاحب المشاريع الحقيقي.
الكاتب :- ريتشارد برانسون - مؤسس مجموعة شركات فيرجين
0 التعليقات :
إرسال تعليق