أهمية التوقيت في النشاط تجاري

هناك قول مأثور أسمعه يتردد على ألسنة الناس منذ أن بدأت بالإدراك، ألا وهو «التوقيت أهم شيء». ومن المؤكد أنه كان متداولاً منذ بداية الزمن.

وتذكرت هذه القاعدة الذهبية خلال الأسبوع الماضي، وعلى وجه التحديد أثناء قيامي بصياغة وتدقيق عمليات التسويق المؤتمتة.

وأثناء فترة من فترات حياتي العملية، كنت منهمكاً جداً في شركة متخصصة في مجال النشر. وكانت لدينا «أدوات السيطرة» التي اعتدنا الاعتماد عليها لإطلاق الشركة، والتي كانت تستخدم لسنوات عدة. وقمنا بتجربة عدد من الاختبارات المختلفة في الخطط الاختبارية المنهجية المصاغة جيداً لتمحيص أدوات السيطرة تلك. بيد أن تلك السبل كافة أثبتت عدم جدواها، لتخرج تلك الأدوات منتصرة في جميع الأوقات، ووجدنا أن الإنتاج الأفضل للعائدات، والربحية الأفضل لكل عميل وانخفاض تكلفة كل طلبية، تندرج في إطار العناصر التي يمكن التنبؤ بها، كما كانت مثمرة للغاية.

بيد أن ما حدث بعد ذلك كان مفاجئاً بعد أن سقطت أدوات السيطرة على وجهها، في حين كانت الاستجابة لتلك الظروف منقسمة على ذاتها، حيث إن العائدات الجديدة التي كنا نعتمد عليها في كل عام لمعدلات النمو العالية قد انخفضت إلى النصف، وكانت النتيجة سيئة جداً. لكن ما الذي حصل على وجه التحديد؟

إنها الحرب.. وهذا هو ما حدث، ففي العام 1991، قام التحالف الدولي تحت القيادة الأمريكية البريطانية المشتركة بقصف العاصمة العراقية بغداد في السادس عشر من شهر يناير. ووقعت تلك العمليات العسكرية الجوية عندما كنت في منتصف حملتي التسويقية. ومع أن تلك الحملة كانت الأكبر والأكثر إنتاجية طوال ذلك العام لشركتنا الصغيرة العاملة في مجال النشر، وقعت الكارثة، وشعرت أنني مسلوب الإرادة للقيام بأي شيء حيال ذلك، علماً بأننا قمنا بالتخطيط والتنفيذ، وكنا نتوقع الحصول على نتائج عظيمة. لكن لسوء الحظ، ظهرت هناك بعض الأحداث التي كانت خارجة عن نطاق سيطرتنا، وأدت إلى تدمير كافة الجهود التسويقية المربحة والمثمرة للغاية.

ومع أن التوقيت هو كل شيء، قد نرى في مرات عدة أن الأحداث تقع، وربما تكون خارج نطاق سيطرتنا كبشر، وتدمر الصورة التي رسمناها في مخيلاتنا لمشروع تجاري ناجح جداً.

وقد يكون المثال الذي أطرحه هنا مبالغ فيه، كما أنني لا أود بالتأكيد التقليل من شأن الخسائر التي تلحق بالأرواح، ومن بشاعة الحرب ذاتها، لكن ذلك الحدث كان حقيقياً جداً، وتعلمت منه درساً قيماً حول التسويق والتوقيت. وفي ذلك الحدث على وجه التحديد، حدث نوع من الاشتباك بين الحرب والنشاط التجاري، وخرجت شخصياً خاسراً من هذه المعركة.

دعنا نعود الآن إلى الإشارة التي قدمتها في مستهل هذا المقال، والمتعلقة بالتعامل مع العمليات المؤتمتة خلال الأسبوع الجاري. وربما يكون أحدكم قد سمع عن قول مأثور آخر بدأ الناس يرددونه في الآونة الأخيرة، ويقول إن «البريد الإلكتروني قابل للتلف»، وأنه يصلح فقط لمدة 72 ساعة، وبعد ذلك يتلاشى تأثيره، على العكس تماماً من الكتالوغات على سبيل المثال، حيث يلاحظ القائمون على الشركة أنهم يستمرون في استقبال الطلبات لمدة تصل إلى تسعة أشهر من إرسال تلك المواد المطبوعة. إن هذا ما يمكننا أن نطلق عليه «استمرار التأثير لفترة طويلة». ويدرك كل واحد منا أن عمر البريد الإلكتروني قصير جداً، كما أن أثره لا يدوم طويلاً.

وعلى الرغم من كل ما تقدم، بدأت ألاحظ في الأسبوع الجاري شواهد تدل على أن بعض رسائل البريد الإلكتروني في الشركات أصبحت تكتسب أهمية متزايدة، وأصبح تأثيرها يدوم لفترة طويلة. وبعد الحصول على استجابة أولية منها، يمكننا أن نلاحظ دفعات متوالية من الاهتمام. ومع ذلك فإن ما نقصده هنا بضعة أيام، وربما يستمر التأثير لأسبوع لاحق، ولو قمنا بإجراء بعض التعديلات على تلك الرسالة، قد تتواصل الاستجابة لأسابيع إضافية، وربما تصل إلى أربعة أسابيع من الاستجابة الجديدة المنتجة، ما يعني تحقيق عائدات جديدة.

نعم.. إن التوقيت هو كل شيء، لكن يجب علينا هنا أن نتذكر مسألة مهمة، وهي أنه يقع على كاهلك أن تجعل الوقت يعمل لصالحك. صحيح أن هناك أحداثاً تكون خارجة عن إرادتك، وربما تؤدي إلى عرقلة وتخريب خططك التسويقية المدروسة، التي تم تنفيذها بصورة متقنة، لكن مع ذلك يمكنك التعامل مع الوقت أيضاً كأحد العناصر التي تساعدك على التوصل إلى نتائج مفيدة. وإذا كان من المتعذر علينا التحكم في الوقت نفسه، لكن يبقى بمقدورنا السيطرة على كيفية العمل معه، لأن التوقيت يمثل العنصر الأهم في أي عمل تجاري تود القيام به.

الكاتب:- إيان غيليات